Negociar é uma habilidade que qualquer empresário, gestor, colaborador, enfim, qualquer pessoa precisa ter para obter sucesso na vida. Nem sempre é fácil conseguir chegar a um patamar de evolução nesse sentido, pois há um conjunto de fatores que precisam ser considerados nesse caso. Por isso Roger Fischer, Willim Ury e Bruce Patton criaram um método para isso. Por serem professores de Harvard, ficou conhecido como Método de Harvard de Negociação, composto por sete elementos indispensáveis.
É importante salientar que ela é um dos pontos chaves de qualquer relação entre duas ou mais partes. É isso, o que de fato, concretiza uma ação que traga resultados para o empreendimento e nas demais interações do dia a dia. Tem que ser bom ambas as partes, gerando o ganha-ganha para os envolvidos pois raramente iremos fechar uma transação se não “ganharmos” algo em troca. Por isso essa metodologia é tão interessante!
Vamos aos sete elementos:
Relacionamento
Toda a negociação é fruto de uma interação. É de extrema importância que as pessoas envolvidas tenham o cuidado de estabelecer um bom vínculo para que tudo flua naturalmente e que negócios/trocas/atividades sejam viabilizados. Construir essa relação de longo prazo é essencial pois aproxima as pessoas, sejam elas clientes internos ou externos, e gera confiança entre as partes. Aqui a soft skill de Inteligência Emocional é muito importante.
Comunicação
A comunicação é basilar. O que se chama a atenção nessa etapa é para a necessidade de um contato claro e efetivo entre as partes. Comunicar é a condição de tornar algo comum proporcionando o mesmo entendimento a todos. A escuta ativa é de fundamental importância pois se ela for deficitária, o desenvolvimento do negócio/relação tende a ser mais difícil. Afinal, se os envolvidos pouco ou nada se conhecem, qualquer falha de comunicação pode ser suficiente para pôr fim a tudo que foi construído até o momento.
Interesses
Via de regra a negociação começa por um pedido, que na metodologia de Harvard tem o nome de posição e é “o que eu quero”. Porém devemos focar no “para que você quer isso?”, “qual o seu interesse nessa entrega?”. Assim encontraremos os reais interesses que geralmente estão implícitos em um primeiro momento.
Opções
Cocriar opções é regra para um excelente negociador. Trata-se da capacidade de ambas as partes de pensarem juntos outras possibilidades que não existiam antes. É o momento de expandir a mente e gerar o sentimento de “nosso” ao projeto ou a negociação em questão.
Legitimidade
A ideia aqui é que os envolvidos tenham critérios imparciais. A legitimidade, impõe que as pessoas sejam capazes de adotar parâmetros justos e neutros. Exemplos: Pesquisas, Políticas Internas, Certificados.
Alternativas
Sempre que formos para uma negociação devemos ter em mente quais são as nossas alternativas caso o projeto não evolua e tentar mapear quais são as da outra parte. A alternativa é unilateral e só mostro se eu quiser. Isso é o que a difere da opção, que é bilateral e cocriada.
Compromisso
São as obrigações que cada um assume e que todos devem estar cientes de que deverão ser cumpridas. O compromisso é o fechamento do ciclo por meio do qual os negociadores formalizam o acordo que fizeram de forma escrita ou verbal. É um passo muito importante que consagra o atendimento aos interesses. Porém, nem toda a negociação tem que chegar a um compromisso. Muitas vezes desistir pode ser a melhor escolha e está tudo bem.
Precisamos ter em mente que o mundo mudou e não há mais espaço para técnicas arcaicas nas negociações modernas. Portanto, a sobrevida dos negócios depende da capacidade dos gestores e equipes em fazerem negociações assertivas.
Ciente que negociamos diariamente no trabalho, com a equipe, gestores, pares, fornecedores e em todas as dimensões da vida Helena Brochado participou do curso “Theory and Tools of the Harvard Negociation em Harvard” realizado em Harvard pela CMIInterser. Com essa experiencia, muita prática e leitura, construiu o workshop (com 8 horas de duração) e a palestra (com 1 hora de duração) Negociações com a Vida, que tem o método da universidade americana como fonte de inspiração. O público-alvo pode ser tanto gestores, RHs como equipes. As empresas gostaram tanto que esse conteúdo, que incluímos no PDL Com Propósito (Programa de Desenvolvimento de Líderes).
Nenhum comentário