04 jun Negociações com a vida: o que aprendi na minha viagem a Harvard

Participar ao menos um curso internacional por ano é uma meta minha. Em maio, frequentei “O” curso de Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project oferecido pela CMI Interser, na Universidade de Harvard, em Cambridge (EUA). A minha expectativa, além de conhecer um das melhores universidades do mundo, era aprender ferramentas e técnicas para melhorar a minha negociação, oferecer mais conteúdo em meus workshops e Sucessão em Empresas Familiares.

Sou daquelas pessoas que adora conversar, inclusive no avião. Na ida, fui sentada ao lado de uma pessoa que já tinha frequentado curso similar. Ela me contou que havia aprendido coisas como “bater a caneta na mesa para distrair as pessoas, mudar o tom de voz, ser agressiva,…”. Pensei: “será que é isso que eu vou aprender lá?”.

UFA… AINDA BEM QUE NÃO FOI NADA DISSO!

Foi uma oportunidade transformadora. Um momento para reforçar algumas crenças e formatar outras. Entendo que a vida é uma grande negociação em todos os aspectos. Minha filha Beatriz (8 anos) negocia direto com o João (meu filho de 3 anos). Geralmente ela sai ganhando, mas ele está ficando esperto e já começa a propor opções que fazem com que ela reflita sobre as consequências da suas escolhas. Eu e meu marido estamos em constante troca, eu com os meus amigos também e com os clientes ainda mais. Negociamos desde o momento que a vida inicia e só paramos quando a vida acaba. Viver é negociar inclusive consigo mesmo. E o saldo tem que ser ganha-ganha!

RELAÇÕES GANHA-GANHA

Ao entrar em uma negociação, queremos essa relação a curto ou a longo prazo? Eu acredito que viemos ao mundo para construir pontes e fazermos as manutenções necessárias. Então enxergo todas as pessoas e clientes como amizades para a vida. Assim o foco da negociação não pode ser tirar o máximo no curto prazo e sim chegar no melhor resultado para ambos. Lembrando… o melhor resultado nem sempre é fechar um negócio. Semana passada um cliente me pediu um workshop que eu não me senti apta para realizar. Conversamos e indiquei outro profissional que fará de forma sensacional. Considero que todos saíram ganhando nesse processo. Toda a negociação, no “modelo Harvard”, é focada no ganha-ganha, em algo que seja bom pra mim e que também seja bom para o outro. Fácil falar, difícil realizar. Ainda mais no nosso pais em que todos querem tirar sempre uma vantagem para si sem levar em consideração o impacto disso na vida dos demais.

No curso, ficou muito evidente que se uma das partes ganhar o máximo da outra fazendo uma negociação que a balança tenda muito para um lado, a volta virá. A outra parte vai retornar e agir com a mesma força. Eu sempre digo em meus treinamentos: “ A vida é um eco, o que eu faço volta para mim na mesma intensidade”. A natureza nos ensina isso de uma forma bem simples: se eu planto maças, colherei maças. As vezes me pergunto como que um gestor que semeia indiferença, quer receber engajamento? Como que uma empresa que aperta muito os seus fornecedores quer ter a mesma entrega de outra que co-cria e empodera seus parceiros? Como que irmãos que disputam cada centavo dos pais serão felizes? Reflexões…

Voltando para Harvard… e escrevendo esse texto, me recordo de um colega que colocou: “eu tenho uma empresa pequena. Como poderei negociar desta forma com gigantes que trabalham somente no ganha-perde?” O professor respondeu que sempre temos a escolha em nossas mãos. A pessoa ou empresa tem que saber se vale a pena ter um cliente, fornecedor, parceiro, sócio, marido, esposa que só “negocie” desta forma.

Aprendemos ainda que a comunicação e o relacionamento são peças fundamentais, são os “lubrificantes” para a boa negociação. Lembrando sempre que não negociamos posições, mas sim interesses. Muitas vezes, achamos que o principal interesse é financeiro, mas pode ser, por exemplo, incluir a presença de uma grande marca no portfólio – mesmo que, para tanto, seja necessário dar um desconto. Devemos entrar em uma negociação com o maior número de opções possíveis e construir outras tantas forem necessárias de modo que tudo seja levado em consideração, antes de qualquer tipo de comprometimento e sempre usando critérios de mercado. E se no final ficarmos com a sensação de que não vale a pena, para que fechar contrato? Para que vender com prejuízo? Para que investir em uma relação que não nos nutri da mesma forma? Porque seguir com algo que não me oportuniza crescimento da mesma maneira que eu ofereço? Vejo tantas pessoas e empresas com relações tóxicas. De tão tóxicas, acabam desenvolvendo dependência emocional, financeira,…

Concluindo… Desde pequena acreditei que negociar significava “fechar acordos/contratos”. Reconfigurei mais essa crença e ainda lembrei muito do meu avô paterno, Léo, que dizia: “eu não fecho negócio sobre pressão”. Isso mesmo. Ele estava super certo. Na pressão não estamos no nosso melhor momento. Nosso cérebro está “dopado” de neurotransmissores que não facilitam a decisão mais assertiva. Quantas vezes falamos “como o fulano fez isso. Perdeu a cabeça!”? Na real a cabeça segue lá, mas as emoções tomaram conta e a razão sucumbiu. E aqui fica então um dos maiores legados do programa: Inteligência Emocional é tudo!

Aproveitei esse escrito para recordar a viagem e dividir com vocês um pouco do meu aprendizado. Obrigada por estarem comigo 😊

MAGIA DE HARVARD

Impossível deixar de escrever um pouco sobre o “extra-curso”, ou seja, sobre a magia desta que é a segunda universidade dos Estados Unidos – e que contribuiu muito para o desenvolvimento do país. Tudo é muito lindo e muito inspirador. O nome “Harvard”, por exemplo, veio de uma pessoa que doou muitos livros para a instituição.

A biblioteca foi doação de uma sobrevivente do Titanic, que perdeu o marido e o filho no naufrágio. Em troca, ela impôs três condições, duas delas atendidas até hoje: que a biblioteca nunca fosse demolida, que tivesse uma réplica da sala de leitura de sua casa com uma flor trocada diariamente em homenagem ao falecido herdeiro. E a terceira era que todos os alunos fossem obrigatoriamente submetidos a uma prova de natação antes de se formar – ela acreditava que o filho talvez tivesse sobrevivido ao naufrágio caso soubesse nadar. Esta terceira condição deixou de ser exigida depois de muitos anos por causa da inclusão dos estudantes com necessidades especiais, como cadeirantes.

PREOCUPAÇÃO COM O LEGADO

Quando os calouros chegam em sua nova “casa”, recebem uma lista de todas as pessoas importantes que dormiram no mesmo quarto, como George Washington e até Mark Zuckerberg. A “casa” acaba se tornando uma família para eles e há muita competição entre as moradas, sobretudo nos esportes, que unem muito eles.

Tudo tem muita história e preocupação com o legado, um porquê de existir. Amei!