Negociações com a vida

Negociar é uma habilidade que qualquer empresário, gestor, colaborador, enfim, qualquer pessoa precisa ter para obter sucesso na vida. Nem sempre é fácil conseguir chegar a um patamar de evolução nesse sentido, pois há um conjunto de fatores que precisam ser considerados nesse caso. Por isso Roger Fischer, Willim Ury e Bruce Patton criaram um método para isso. Por serem professores de Harvard, ficou conhecido como Método de Harvard de Negociação, composto por sete elementos indispensáveis.

 

É importante salientar que ela é um dos pontos chaves de qualquer relação entre duas ou mais partes. É isso, o que de fato, concretiza uma ação que traga resultados para o empreendimento e nas demais interações do dia a dia. Tem que ser bom ambas as partes, gerando o ganha-ganha para os envolvidos pois raramente iremos fechar uma transação se não “ganharmos” algo em troca. Por isso essa metodologia é tão interessante!

 

Vamos aos sete elementos:

 

 

Relacionamento

 

Toda a negociação é fruto de uma interação. É de extrema importância que as pessoas envolvidas tenham o cuidado de estabelecer um bom vínculo para que tudo flua naturalmente e que negócios/trocas/atividades sejam viabilizados. Construir essa relação de longo prazo é essencial pois aproxima as pessoas, sejam elas clientes internos ou externos, e gera confiança entre as partes. Aqui a soft skill de Inteligência Emocional é muito importante.

Comunicação

 

A comunicação é basilar. O que se chama a atenção nessa etapa é para a necessidade de um contato claro e efetivo entre as partes. Comunicar é a condição de tornar algo comum proporcionando o mesmo entendimento a todos. A escuta ativa é de fundamental importância pois se ela for deficitária, o desenvolvimento do negócio/relação tende a ser mais difícil. Afinal, se os envolvidos pouco ou nada se conhecem, qualquer falha de comunicação pode ser suficiente para pôr fim a tudo que foi construído até o momento.

Interesses

 

Via de regra a negociação começa por um pedido, que na metodologia de Harvard tem o nome de posição e é “o que eu quero”. Porém devemos focar no “para que você quer isso?”, “qual o seu interesse nessa entrega?”. Assim encontraremos os reais interesses que geralmente estão implícitos em um primeiro momento.

Opções

 

Cocriar opções é regra para um excelente negociador. Trata-se da capacidade de ambas as partes de pensarem juntos outras possibilidades que não existiam antes. É o momento de expandir a mente e gerar o sentimento de “nosso” ao projeto ou a negociação em questão.

 

Legitimidade

 

A ideia aqui é que os envolvidos tenham critérios imparciais. A legitimidade, impõe que as pessoas sejam capazes de adotar parâmetros justos e neutros. Exemplos: Pesquisas, Políticas Internas, Certificados.

Alternativas

 

Sempre que formos para uma negociação devemos ter em mente quais são as nossas alternativas caso o projeto não evolua e tentar mapear quais são as da outra parte. A alternativa é unilateral e só mostro se eu quiser. Isso é o que a difere da opção, que é bilateral e cocriada.

Compromisso

 

São as obrigações que cada um assume e que todos devem estar cientes de que deverão ser cumpridas. O compromisso é o fechamento do ciclo por meio do qual os negociadores formalizam o acordo que fizeram de forma escrita ou verbal. É um passo muito importante que consagra o atendimento aos interesses. Porém, nem toda a negociação tem que chegar a um compromisso. Muitas vezes desistir pode ser a melhor escolha e está tudo bem.

 

Precisamos ter em mente que o mundo mudou e não há mais espaço para técnicas arcaicas nas negociações modernas. Portanto, a sobrevida dos negócios depende da capacidade dos gestores e equipes em fazerem negociações assertivas.

 

Ciente que negociamos diariamente no trabalho, com a equipe, gestores, pares, fornecedores e em todas as dimensões da vida Helena Brochado participou do curso “Theory and Tools of the Harvard Negociation em Harvard” realizado em Harvard pela CMIInterser.  Com essa experiencia, muita prática e leitura, construiu o workshop (com 8 horas de duração) e a palestra (com 1 hora de duração) Negociações com a Vida, que tem o método da universidade americana como fonte de inspiração. O público-alvo pode ser tanto gestores, RHs como equipes. As empresas gostaram tanto que esse conteúdo, que incluímos no PDL Com Propósito (Programa de Desenvolvimento de Líderes).

Nenhum comentário

Deixe um comentário

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.